Escrevi esse post para o blog do Instamax assim que terminei de ler o livro “Manual de Persuasão do FBI”. Por mais que exista um certo preconceito com os livros classificados como autoajuda, o conteúdo é excelente. Este livro foi escrito pelo Dr. Jack Schafer, ex-agente do FBI (Agência Federal de Investigação dos Estados Unidos). Durante a leitura, percebi que o Inbound Marketing se encaixava muito bem nos conceitos descritos no livro.

Schafer trabalhava para o Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional entrevistando terroristas e recrutando espiões de agências de inteligência de países rivais. Para isto, ele desenvolveu técnicas que se apoiam na construção das relações humanas, que acontecem de forma lenta e gradual.

Uma coisa que profissionais não podem esquecer, principalmente de marketing e vendas, é que empresas são feitas de pessoas. Então, as relações empresarias – tanto B2C quanto B2B – podem, e DEVEM ser vistas como relações interpessoais.

Assim, minha intenção nesse post é mostrar como o sucesso Inbound Marketing pode ser explicado pela psicologia comportamental da construção de relações humanas.

O que é Inbound Marketing

Inbound Marketing

Fonte: Resultados Digitais

Inbound Marketing, ou marketing de atração, é o conjunto de estratégias e técnicas que tem como objetivo fazer com que o cliente encontre a empresa, e é baseado no relacionamento entre as partes. Ele é o oposto do marketing tradicional – chamado de Outbound Marketing – que é baseado em propagandas e interrupções.

As estratégias consistem em realizar ações para atrair o potencial cliente para o site da empresa, e a partir daí começar um relacionamento com essa pessoa. Esse relacionamento é baseado no marketing de conteúdo. O conteúdo produzido é autoral e personalizado, e é o educador dos potenciais clientes. Produzir conteúdos relevantes educa sua audiência sobre o mercado da sua empresa, transformando-a em referência nesse mercado e influenciando o potencial cliente em sua decisão de compra.

O Inbound Marketing possui 5 grandes objetivos:

  1. Aumentar a visibilidade do seu negócio;
  2. Diminuir o CAC (custo de aquisição de clientes);
  3. Atrair potenciais clientes;
  4. Produzir conteúdo de valor;
  5. Otimizar o processo de vendas.

Um dos principais motivos de as empresas estarem migrando, ou já estarem começando seus negócios utilizando o Inbound Marketing, é o fato de que todas essas ações podem ser mensuradas utilizando ferramentas de webanalytics.

Como meu objetivo aqui não é explicar tudo sobre Inbound Marketing detalhadamente, recomendo a leitura da página da Resultados Digitais sobre Inbound Marketing. É provavelmente o material mais completo, em português, que você vai encontrar sobre o assunto.

Porém, outro motivo muito forte para o sucesso do Inbound Marketing se baseia em como as relações humanas são construídas. E no próximo tópico eu falarei exatamente sobre isto.

A Fórmula da Amizade

fórmula da amizade

A Fórmula da amizade é descrita no primeiro capítulo do livro “Manual de Persuasão do FBI”. Esta fórmula tenta descrever, de uma forma racional e “matemática”, como são formadas as relações humanas.

A fórmula diz que:

Amizade = Proximidade + Frequência + Duração + Intensidade

 

Parece mágica ou exagero, mas você pode fazer uma análise das suas relações com os seus amigos. Veja se esta forma de descrever a relação é válida. Para isso, segue a explicação sobre cada um dos elementos presentes na fórmula:

  • Proximidade: Este fator se refere à proximidade física entre as pessoas da relação, a elas estarem em um mesmo local. Estar num mesmo espaço promove uma atração entre as duas partes, e condiciona o outro a gostar de você. Onde você conheceu seus melhores amigos? Sala de aula, trabalho, academia? Antes de ter contato com eles, vocês precisaram frequentar pelo menos um lugar em comum.
  • Frequência: Indica a quantidade de encontros que as pessoas têm em um determinado período de tempo. Com qual frequência você encontra seus melhores amigos? Todos os dias, uma vez por semana, uma vez por mês? Quanto maior o número de vezes você se encontrar com uma pessoa, mais forte se torna a relação.
  • Duração: Se refere a quanto tempo duram os encontros das pessoas da relação. Quando você se encontra com seus amigos, quanto tempo dura este encontro? Meia hora, uma hora, uma tarde inteira? A frequência e a duração do contato mostram que quanto mais tempo passamos com uma pessoa, mais aprendemos sobre o outro, e mais um influenciamos um ao o outro.
  • Intensidade: Se refere à sinergia, ao quanto uma pessoa pode satisfazer as necessidades do amigo. Você por acaso já entendeu a necessidade de um amigo só de observa-lo? Parece que você leu a mente do seu amigo, mas isso é um indicador de que a relação entre vocês possui grande intensidade.

Estes elementos se relacionam entre si, não são independentes. Por exemplo: quanto maior a frequência de encontros, mais tempo as pessoas passarão num mesmo ambiente (proximidade), o que tende a aumentar a intensidade dessa relação. Geralmente a frequência e a duração podem ser inversas, ou seja, quanto maior a frequência dos encontros, menor pode ser a duração, e vice versa. Se você tem um amigo que encontra apenas uma vez por ano, vocês tendem fazer programas mais longos para compensar a pequena quantidade de encontros. Porém, amigos que se encontram semanalmente tendem a ter encontros mais rápidos.

Como já foi dito, esta parte sobre a fórmula da amizade é apenas o primeiro capítulo do livro. O restante é muito mais complexo e completo. Tudo é baseado neste primeiro capítulo, porém são mostradas técnicas de como aumentar cada elemento da fórmula da amizade para a construção de relações mais fortes. Recomendo muito a leitura.

O Inbound Marketing na Fórmula da Amizade

Agora chegou a parte mais interessante! Como podemos encaixar o Inbound Marketing dentro da Fórmula da Amizade?

Como já foi dito, as ações do Inbound Marketing têm como objetivo atrair potenciais clientes para o seu site, e a partir daí, começar um relacionamento com estas pessoas. Isso mesmo: começar um relacionamento!

Se a ideia é criar uma relação forte com o potencial cliente, as ações de Inbound Marketing precisam fazer com cada um dos termos da Fórmula da Amizade aumente.

E como fazer isso?

  • Proximidade: o objetivo é estar presente no mesmo local que seu alvo (potencial cliente), ser notado mas não ser invasivo. É para isso que se investe em mídias sociais e SEO. Aumentar a sua visibilidade no Instagram, no Facebook, ou Google, significa fazer com que a sua marca esteja no mesmo local que o seu cliente em potencial.
  • Frequência: para promover cada vez mais encontros entre sua marca e o seu alvo, o destaque está no email marketing. Enviar newsletters e promoções exclusivas pode ser comparado a convidar um amigo para um encontro. A intenção é fazer com que o outro passe tempo com você. Portanto, as campanhas de email marketing podem ser vistas como uma forma de aumentar a frequência dos encontros entre seu cliente em potencial com a sua marca.
  • Duração: se o email marketing pode ser visto como um convite para um encontro, clicar nos links do email é como aceitar o convite. A partir do momento que a pessoa clicou em link para um post no seu blog, para um ebook ou um vídeo, ela aceitou passar o tempo dela ao lado da sua marca.
  • Intensidade: a evolução das necessidades do seu potencial cliente podem ser definidas no seu funil de vendas. Assim, fazer o seu alvo percorrer pelo funil de vendas significa aumentar a intensidade da relação entre ele e sua empresa. A nutrição de leads e a automação de marketing possuem justamente esta função. O objetivo dessas estratégias é resolver os problemas da sua audiência, satisfazendo assim suas necessidades.

Assim como os elementos da fórmula da amizade, as ações do Inbound Marketing não são independentes umas das outras. Portanto, uma ação do Inbound Marketing pode ser encontrada em mais de um elemento da Fórmula da Amizade.

O objetivo do Inbound Marketing é aumentar cada um dos elementos da Fórmula da Amizade, construindo assim uma relação mais forte com o seu potencial cliente. Assim você aumenta as chances de essa pessoa se tornar um cliente efetivo da sua empresa.

E aí, o que você achou dessa relação entre o Inbound Marketing e a Fórmula da Amizade? Fez algum sentido? Você conseguiu identificar mais alguma ação de marketing que se encaixa na Fórmula da Amizade? Deixe seu comentário aqui em baixo! 😉